Чтение онлайн

Это чудная, замечательная техника! Она называется Законом трех «да». Суть ее так проста, что ею может пользоваться даже Котик.

Мы задаем собеседнику три вопроса. Два вопроса должны быть такими, чтобы он обязательно ответил «да». Человек, ответивший «да» на два вопроса, отвечает «да» и на третий, последний вопрос, ради которого, собственно, все и затевалось.

Тут удача была на стороне Кисы. Она напала на меня утром, перед школой, когда я еще не совсем проснулась.

– Катя, тебе нравятся полосатые носки с пальчиками?

– Да…

– Красные?

– Да.

– Дашь мне денег? Я после школы куплю себе красные, желтые и еще зеленые.

– Да…

Хорошо, Кисища, один-ноль в твою пользу. Пока в твою пользу.

На вопрос всегда можно ответить «да» или «нет», это нетрудно – так считает фрекен Бок.

Но ведь она совсем ничего про людей не понимает. На самом деле ответить «да» или «нет» бывает очень трудно, и на этом основана техника «Открытые и закрытые вопросы». Закрытый вопрос – это такой вопрос, на который можно ответить только «да», например:

– Ты хочешь торт со сливками? Или только «нет», например:

– Можно мне съесть твою плюшку?

Мы задаем человеку закрытый вопрос, если нам действительно нужен четкий ответ. Или если мы хитрим и хотим этим внезапным закрытым вопросом поставить человека в тупик.

Мы рассчитываем, что наш собеседник не готов к нападению и под влиянием эмоций не догадается ответить: «Я не перестала пить коньяк, потому что никогда не начинала». И тогда случайно скажет нам правду. Или же он весь в своих мыслях и тогда тоже случайно скажет нам правду. Так часто бывает: на закрытый вопрос человек, как правило, реагирует автоматически, и мы получаем информацию, которая нам нужна.

Но не все так просто. Если бы я сегодня, как наивная дурочка, спросила Кису: «Почему ты пришла из школы в шесть часов вечера?» – я наверняка узнала бы много интересного о дополнительных уроках литературы или о том, как сломался троллейбус.

Но я, наоборот, ловко спросила:

– Ты после уроков болталась в Гостином Дворе или в Пассаже?

– В Гостином, – ответила Киса.

Один-один, счет в мою пользу. То есть счет ничейный, но скоро будет в мою пользу.

Вопрос «Ты была в Гостином дворе ИЛИ в Пассаже?» – это другой тип вопроса, альтернативный вопрос. Он тоже хорош для выуживания правдивой информации в особых случаях: когда мы не знаем, верно ли наше предположение в принципе, но при этом как ни в чем не бывало предлагаем человеку выбрать один из двух вариантов.

Правда, задавать такой вопрос немного рискованно. Потому что эти альтернативы – просто наши подозрения. Я ведь не знала наверняка, что Киса болталась по магазинам. Так что тут нужно быть уверенным, что одна из альтернатив верна. Либо быть готовым к тому, что наш собеседник, которого мы хотим вывести на чистую воду, возмущенно ответит нам: «ВЫ ЧТО?!! Я КОНТРОЛЬНУЮ ПЕРЕПИСЫВАЛ, А ВОВСЕ НЕ БОЛТАЛСЯ ПО МАГАЗИНАМ!» И нам не удастся вывести его на чистую воду. Но это уже наш риск.

Хотя в данном случае я ничем не рисковала, поскольку сама выдала Кисе утром деньги на полосатые носки с пальчиками. Чудная, кстати, вещь – такое впечатление, как будто на ногах надеты перчатки.

Честно говоря, мне самой не часто удается применить эту технику, потому что обычно я тороплюсь и задаю одновременно несколько вопросов. Кстати, это тоже специальная техника, потому что, если задаешь человеку два вопроса одновременно, он отвечает на один.

Интересно, на какой же вопрос? Лично я предпочла бы ответить на тот вопрос, который для меня приятней или безопасней. И любой человек именно так и поступает – отвечает на безопасный вопрос. Но мы же задавали ему два вопроса! Значит, тот вопрос, на который он предпочел не ответить, для него опасный, и тогда можно кое-что понять.

– Дима, ты хочешь гречневую кашу, мы пойдем вечером в кино? – быстро спросила я.

– Я хочу кашу, – вежливо отвечает Дима.

И сразу все понятно про кино – не пойдем.

Или возьмем Кису. Киса обожает задавать альтернативные вопросы.

– Ты что мне дашь надеть – черный свитер или красный?

– Красный… – беспомощно отвечаю я. Ну почему я вообще должна давать ей свои свитера, мне их жалко, я вообще жадина… Кстати, красный свитер мне меньше жалко, чем черный.

Альтернативный вопрос не обязательно содержит слово «или». Главное, чтобы в самом вопросе подразумевался выбор.

– Ты помнишь, что мы в шесть часов встречаемся на Невском?

– Почему встречаемся, почему? – пугается Дима.

– Потому что перед филармонией я хочу зайти в Дом книги.

– Нет, – твердо говорит Дима, – никакого Дома книги. В филармонию, и все.

На самом деле Дима не знал ни о какой филармонии. И я даже не мечтала, что он пойдет со мной в филармонию. Меня спас альтернативный вопрос, который я мысленно перед ним поставила: филармония и Дом книги или просто одна маленькая тихая филармония.

Открытые вопросы начинаются с «почему» и «зачем». Мы задаем открытые вопросы, желая разузнать о чем-то или разговорить человека, а заодно и понять его эмоциональное состояние.

Кроме того, открытый вопрос удобно использовать, когда хочешь поссориться.

– А почему ты так поздно пришел? – спрашиваю я.

– Работал, – обиженно отвечает Дима.

Неужели было бы лучше, если бы я задала ему закрытый вопрос «Ты пришел поздно?», как будто я не умею определять время по часам?..

– А почему ты сегодня так устал? – спрашиваю я, и вот он уже рассердился, надулся, как мышь на крупу.

Не знаю, почему этот простой открытый вопрос всегда вызывает у него раздражение. Неужели он подсознательно понимает, что в данный момент я не особенно интересуюсь его внутренним миром, а вот в моем «почему» уже содержится некая готовая претензия…

Претензия такая. Дима – главный врач больницы. Мне понятно, что он должен лечить, руководить, строить новый корпус и добывать ЯМР с сосудистой программой.